BTS MCO

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L’impact du numérique sur l’unité commerciale et son activité

 

Le BTS MUC a fait peau neuve pour prendre en compte l’impact du numérique sur les activités commerciales, notamment sur la gestion opérationnelle physique ou virtuelle d’une unité commerciale, du, les rôles et missions du personnel et les pratiques managériales. Désormais le.la titulaire du BTS Management Commercial Opérationnel MCO, responsable d’une unité commerciale, doit adapter son organisation humaine,  logistique et ses techniques commerciales de vente-conseil et développement de la relation client et de dynamisation et animation de l’offre, directement impactées par le digital, quelque soit le domaine de vente.

 

 

La prise en compte des technologies fait partie intégrante du déploiement de la politique commerciale de l’unité commerciale du.de la titulaire pour atteindre ses objectifs professionnels. Il.elle doit s’organiser et s’adapter aux équipements numériques, tout en maintenant une veille informationnelle des nouvelles technologies. Il.elle doit également adapter toute sa communication à travers l’utilisation d’outils applicatifs tels que le site web, le logiciel et le réseau social afin de performer sa relation client.

 

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BTS MCO : Les épreuves de certification et la formation au sein de Bachelor Institute

(liste officielle)

 

Les épreuves de certification sont de deux natures comme pour tout BTS:

 

Unités d’enseignement général

Unité 1: Culture générale et expression

Épreuve écrite: 4h – coefficient 3

Volume horaire indicatif: 119

 

Unité 2.1: Compréhension de l’écrit et expression écrite (anglais)

Épreuve écrite: 2h – coefficient 1,5

Volume horaire indicatif: 91

 

Unité 2.2: Compréhension de l’oral, production orale en continu et en interaction (anglais)

Épreuve orale: 20 min de préparation + 20 min – coefficient 1,5

Volume horaire indicatif: 91

 

Unité 3: Culture économique, juridique et managériale

Épreuve écrite: 4h – coefficient 3

Volume horaire indicatif: 238

 

 

Unités d’enseignement professionnel

Unité 4.1: Développement de la relation client et vente conseil

Épreuve ponctuelle orale: 30 min – coefficient 3

Volume horaire indicatif: 329

 

Unité 4.2: Animation et dynamisation de l’offre commerciale

Épreuve ponctuelle orale: 30 min – coefficient 3

Volume horaire indicatif: 329

 

Unité 5: Gestion opérationnelle

Épreuve ponctuelle écrite: 3h – coefficient 3

Volume horaire indicatif: 238

 

Unité 6: Management de l’équipe commerciale

Épreuve ponctuelle écrite: 2h30 – coefficient 3

Volume horaire indicatif: 238

 

La préparation au BTS MCO se déroule au sein de Bachelor Institute en formation initiale sous forme d’enseignements théoriques et d’un stage pratique. Le dispositif de formation mis en place permet de préparer l’étudiant.e aux épreuves de certification tout en assurant leur formation professionnelle.

 

Le parcours pédagogique alterne :

  • Méthode affirmative visant la transmission du savoir à l’étudiant.e: soit ponctuellement expositive sous forme d’un cours magistral ou d’une conférence, soit démonstrative en associant explication et démonstration d’un outil précis lors d’un atelier,
  • Méthode interrogative visant à s’appuyer sur les réponses de l’étudiant.e, à son questionnement structuré pour lui faire découvrir et trouver par induction ou déduction, les connaissances à acquérir  sous forme de cas pratiques,
  • Méthode expérientielle visant à confronter l’étudiant.e à la réalité de ses représentations ou des difficultés rencontrées pour l’amener à recherche par lui-même la solution.

 

Il inclut un questionnaire de satisfaction à remettre à l’étudiant.e afin d’apporter des mesures correctives, si nécessaire.

Chaque intervenant.e conçoit des supports qu’il.elle met à disposition de l’étudiant.e afin qu’il.elle puisse étudier tout au long de son parcours. Il.elle évalue l’acquisition de connaissances et compétences suivant des modalités d’évaluation permettant la préparation aux épreuves de certification ainsi que la professionnalisation.

 

L’accompagnement de l’étudiant.e s’articule autour d’un positionnement évalué préalablement visant à évaluer l’ensemble des composantes de son projet professionnel afin de déterminer ses objectifs de formation et professionnel.

 

L’accompagnement de l’entreprise s’articule autour d’une évaluation du besoin en recrutement et d’une évaluation régulière de l’intégration de l’étudiant.e au sein des équipes durant les stages, puis après l’obtention de la certification professionnelle.

 

Certification Voltaire

Certification C2i

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Les métiers concernés par le BTS MCO

(listes officielles non exhaustives)

BTS MCO : En primo-insertion:

 

  • Conseiller.ère de vente et de services

  • Vendeur.euse/Conseil

  • Vendeur.euse/Conseiller.ère e-commerce

  • Chargé.e de clientèle

  • Chargé.e du service client

  • Marchandiseur.euse

  • Manageur.euse adjoint.e

  • Second.e de rayon

  • Manageur.euse d’unité commerciale de proximité

BTS MCO : En évolution professionnelle:

 

  • Chef.fe des ventes

  • Chef.fe de rayon

  • Responsable e-commerce

  • Responsable de drive

  • Responsable adjoint.e

  • Manageur.euse de caisses

  • Manageur.euse de rayon(s)

  • Manageur.euse de la relation client

  • Responsable de secteur, de département

  • Manageur.euse d’une unité commerciale

 

 

Ainsi le.la titulaire du BTS MCO pourra développer et exercer ses compétences professionnelles …

BTS MCO : Développement de la relation client et vente conseil

 

  • Assurer la veille informationnelle

    • Rechercher et mettre à jour l’information 
    • Mobiliser les ressources numériques 
    • Sélectionner l’information
    • Hiérarchiser l’information
    • Analyser l’information
    • Exploiter l’information pour la prise de décision

 

  • Réaliser et exploiter des études commerciales

    • Construire une méthodologie
    • Recueillir les données
    • Exploiter les résultats

 

  • Vendre dans un contexte omnicanal

    • Préparer la vente
    • Accueillir le client
    • Conseiller
    • Argumenter 
    • Conclure la vente

 

  • Entretenir la relation client

    • Suivre les évolutions des attentes du client
    • Évaluer l’expérience client
    • Accompagner le client
    • Fidéliser la clientèle
    • Accroître la « valeur client »

BTS MCO : Animation et dynamisation de l’offre commerciale

 

  • Élaborer et adapter en continu l’offre de produits et de services

    • Analyser la demande
    • Analyser l’offre existante
    • Construire et/ou adapter l’offre de l’unité commerciale

 

  • Organiser l’espace commercial

    • Agencer l’espace commercial
    • Garantir la disponibilité de l’offre
    • Maintenir un espace commercial opérationnel et attractif
    • Respecter les préconisations de l’enseigne, la réglementation, les règles d’hygiène et de sécurité

 

  • Développer les performances de l’espace commercial

    • Mettre en valeur les produits
    • Optimiser l’implantation de l’offre
    • Proposer et organiser des animations commerciales
    • Proposer et organiser des opérations promotionnelles

 

  • Concevoir et mettre en place la communication

    • Concevoir et mettre en œuvre la communication sur le lieu de vente
    • Concevoir et mettre en œuvre la communication commerciale externe
    • Exploiter les réseaux sociaux, les applications et tout autre outil numérique au service de la communication commerciale

 

  • Évaluer l’action commerciale

    • Analyser l’impact des actions mises en œuvre Proposer des axes d’amélioration ou de développement

BTS MCO : Gestion opérationnelle

 

  • Gérer les opérations courantes

    • Garantir les approvisionnements Gérer les stocks
    • Suivre les règlements et la trésorerie Fixer les prix
    • Gérer les risques

 

  • Prévoir et budgétiser l’activité

    • Fixer des objectifs commerciaux 
    • Élaborer des budgets
    • Participer aux décisions d’investissement

 

  • Analyser les performances

    • Concevoir et analyser un tableau de bord 
    • Analyser la rentabilité de l’activité
    • Exploiter et enrichir le système d’information commercial
    • Proposer des mesures correctrices
    • Rendre compte

BTS MCO : Manager l’équipe commerciale

 

  • Organiser le travail de l’équipe commerciale

    • Recenser les ressources disponibles et les besoins Répartir les tâches
    • Réaliser les plannings
    • Respecter la législation.

 

  • Recruter des collaborateurs

    • Évaluer les besoins en compétences et en personnel 
    • Participer au recrutement
    • Conduire un entretien de recrutement
    • Intégrer les nouveaux arrivants

 

  • Animer l‘équipe commerciale

    • Transmettre et expliquer les informations 
    • Conduire une réunion
    • Conduire un entretien
    • Favoriser l’implication des collaborateurs 
    • Accompagner et motiver l’équipe
    • Repérer les besoins en formation
    • Participer à la formation des collaborateurs 
    • Gérer les conflits et les situations de crise 
    • Prévenir et gérer les risques psycho-sociaux

 

  • Évaluer les performances de l’équipe commerciale

    • Concevoir et analyser un tableau de bord de suivi d’équipe
    • Mesurer et analyser les performances individuelles et collectives
    • Proposer des actions d’accompagnement

BTS MCO : Poursuite d’étude

Le.la titulaire du BTS MCO peut accéder à la troisième année de Bachelor à Bachelor Institute.

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Témoignages

 

Aurore: “ C’est le BTS le plus demandé par les entreprises et je n’ai eu aucun mal à trouver un stage. Grâce à ma formation j’ai pu faire le lien avec plusieurs compétences”

 

Awa: “Je voulais préparer ce BTS pour exercer dans le milieu de la vente dans le domaine de la mode et devenir avec l’expérience une responsable de magasin.”

 

Youssef: “Je cherchais une formation qui me permettait de maîtriser rapidement les techniques commerciales particulièrement dans les rayons et le management d’une équipe, car je voulais devenir chef de rayon pour une grande enseigne comme celle où j’ai effectué mes stages.”

 

 

90 % des dirigeants d’entreprise considèrent le métier de commercial.e indispensable à la performance de l’entreprise. C’est un métier fortement plébiscité. Et n’en déplaisent aux plus défiants, la qualité la plus recherchée par les recruteurs, avant même la force de persuasion et l’esprit d’analyse, est le sens relationnel. Si développer le portefeuille client demeure l’objectif majeur, il ne peut être atteint qualitativement sans savoir-être.

En début de carrière, le salaire moyen d’un.e commercial.e avec un Bac+2 est d’environ 30k€. Ensuite il.elle fait ses preuves durant au moins 5 ans pour atteindre le poste de le.la directeur.rice commercial.e.

De nouvelles spécialités émergent et font évoluer les missions du.de la commercial.e. Ainsi, les entreprises recrutent de nouveaux profils tels que:

l’ingénieur.e commercial.e IT devant maîtriser les techniques liées au contexte de transformation numérique ou issus.es du secteur IT,

le.la business developper devant manipuler la data ou le social sailing,

le.la keys account manager devant innover dans ses pratiques commerciales liées à la distribution.

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